第22章 如何赢得他人的赞同(1) (2/2)

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渐平和下来，接着又说到他的孩子身上。临走的时候，他对我说：‘回去后再把这个问题考虑一下，过几天给我答复。’”

    “三天后，他又来找我，并告诉我那笔税按照税目办理，决定不征了。”

    这位稽查员，显露了一种最常见到的人性的弱点：他需要一种自重感。

    释迦牟尼曾说过：“恨永远无法止恨，只有爱才可以止恨。所以误会是不能用争论来解决的，而需要用外交的手腕以及赋予对方同情来解决。”所以，要赢得他人的赞同，首先要避免与他人发生争论。

    小结：

    1.一个真正成功的推销员，是绝不会跟顾客争辩的，即使是轻微的争辩，也应加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。

    2.争论，不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，这使我得到了很多好处。

    3.你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？

    2 千万不要指责他人的错误

    卡耐基成功金言

    1.如果你不能确定，你55%的时候是对的，那你便没有指责别人的资格。

    2.你可以用神态、声调或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话语一样的有效。

    3.如果你承认，自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。

    当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认：如果他每天有75%的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。

    如果这最高的标准是20世纪一位最受人瞩目的人希望的，你我又该如何呢？

    如果你能确定，在你一整天55%的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶美女了。如果你不能确定，你55%的时候是对的，你凭什么要指责人家的错误呢？

    你可以用神态、声调或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话语一样的有效……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接地给予了打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

    你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

    那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。

    即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？

    如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他，而要运用一种非常巧妙的方法，才不会得罪对方。

    就像吉士爵士向他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”

    人们的观念是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度去看。再过二十年，我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

    我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。

    如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”

    普天下的人，绝不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事。”

    即使是科学家，也是如此。有一次，我去访问史蒂文生，他不但是科学家，也是一位探险家，他曾在北极圈一带住了11年。其中6年的生活，除了水和肉外，吃不到其他的任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验。我问他这项实验，是作哪方面的求证？他所回答的话，是我永远无法忘记的。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。”

    你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。

    如果你承认，自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会承认他自己有难免的错误。

    如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率地告诉了他，并指责了他，你知道会产生什么样的后果吗？下面是一个特殊的例子：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这桩案件牵涉一笔巨额的金钱，和一个重要的法律问题。

    在辩护过程中，一位法官对S君说：“《海军法》的申诉期限是6年，是不是？”S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就说：“法官阁下，《海军法》中并没有这样限制的条文。”

    S君在讲习班中，叙述当时的情形时说：“当我说出这句话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎就在那瞬间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不……我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物，他错了……”

    有逻辑性的人很少，我们大多数的人都怀有成见，我们之间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所带来的毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：

    我们有时发现，自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨.。我们不会去注意一种意念的养成，可是当有人要抹去我们那份意念时，我们对这份意念会突然坚实而固执起来。这并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们的自尊受到了损伤。

    “我的”两字，在人与人之间，是个极其重要的措辞，如果能恰当地运用这两个字，便是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝，这些名词都具有同样的力量。

    我们不只反对有人指出我们的错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们的任何错误。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来为自己辩护。